细致专业成就业绩 奥迪金牌销售的一天
芦洪亚
一年的时光已然匆匆流走，辞旧迎新的时刻，各大汽车品牌也都纷纷公布了自家一年以来的销量成绩。这些销量数字的构成，除了自身的品牌传播，产品特性，营销方式等等之外，与广大用户接触最广泛，也最频繁的4S店销售终端，也最是功不可没。正是因为他们的不懈努力，才能最终成就汽车企业年终报表中一系列漂亮的数字和符号。今天，我们就来到了一家奥迪品牌4S店，来看看他们的金牌销售，究竟是如何年复一日的努力工作，最终为企业和自己交上一份靓丽的成绩单的。
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张楠，一家位于北京东边的奥迪品牌4S店销售经理，本次访谈的主角。目前已在店内工作了6年时间，凭借专业细致的贴心服务，几年来一直业绩斐然，是店里名副其实的金牌销售。
提前约定9点见面，进入4S店时，张楠正在细心擦拭着眼前这辆颜色夺目的奥迪A5。每天展厅内的车辆清洁，是他们的工作日常，保持每一辆展车光鲜亮丽，为的是让客户在进店时就可以拥有最好的视觉效果和体验感受。
眼前的这台奥迪A5 Sportback(参数|询价)是个少见的迈阿密蓝定制配色，几乎每一个到店的客户都会多看几眼，所以内外各个细节部分都要擦拭干净。不久前奥迪A5曾随着关税下调降低了官方售价，到店之后还会享有9折优惠，相比同级竞品而言是个不错的选择。
擦拭期间，恰逢客户进店。张楠起身折叠好擦车巾，对两位提出的问题一一解答，直到全部沟通／引导完毕这才继续。一个小小的折叠擦车巾细节，体现出对客户的尊重和自身的职业态度。
和同事将展厅内的车辆全部擦拭一新，张楠需要例行参加每天早上的店内培训和政策解读，店内培训主要是新品的讲解和交流，以及日前客户问题的汇总和解决。政策解读则是对企业新政策的充分吸收，为客户创造最大利益，以提升订单成交率。
比如访谈当日下发的新政策，是对于某些单位人员和VIP客户提供的优惠规则和服务。张楠拿到后便与同事仔细交流每一条小项，全部了然于心，这样才可以在客户到访时，第一时间为客户争取最大的利益和周全的服务。
这家奥迪4S店内的无纸化办公程度很高，对于潜在客户的线索收集也都录入电脑后台，逐次记录跟进，并且所有销售信息共享。张楠会在每天上午查阅各个客户的状态，持续跟进需求，以促成订单。
每一次电话回访，张楠都会提前查阅电脑中的过往沟通结果，力求针对性的解决客户的需求和顾虑，避免耽误客户的时间。根据以往一贯的实践总结，张楠认为每天上午10点半左右是最好的回访时间，客户在该时段相对更乐于沟通和接触，也更容易赢得好感。
电话回访结束，将所有结果记录完毕。张楠继续来到库房后台，查看店内所有车辆的库存情况，包括颜色，车款等等，做到心中有数。当有客户问询时，可以即时给到目前库存车辆的状态，提升工作和沟通效率。
短短几个小时的跟随访谈，随时接到电话是张楠的基本操作。轻声一句“不好意思接个电话”，便开始悉心解答电话那头提出的上牌，保险，贷款等等各式各样的问题。对于已经买完车的“老客户”，张楠也会当作好朋友相处，每一个力所能及的事情都尽己所能。这些非常认同他工作的好朋友们也在6年的工作生涯里，慢慢为他带来了更多的“新朋友”。
此时一位客户正在看车，张楠蹲下身来为客户介绍车辆各个方面的细节配置等等，沟通过程中不时从话语里了解客户的主要用车诉求，以便将合适的产品功能特点针对性的做出讲解。
对于销售而言，每一款产品特性熟知于心是必备技能，即便这是一台刚刚上市的全新一代奥迪A6L(参数|询价)。张楠将所有的产品点和相对竞品的优势娓娓道来，为客户提供最专业的选车建议。
这位看车的客户是一位国企工作者，除了日常使用，还需要兼顾商务接送和面子需求，张楠从品牌，价格，聊到配置，空间……事无巨细为客户详尽的介绍所有和他使用相关的车辆功能和特性，客户也一同查看体验，不时点头表示非常满意。
一个上午的时间过得很快，为上一位客户介绍完车辆和信息留咨之后，也到了午饭时间。店内为客户提供了餐券，即便是看车到了中午也可以享受午餐。而张楠此时也到达了员工餐厅，简单用餐之后，下午还有安排好的工作在等着他。
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