论道速记：沈进军评中国汽车销售趋势
[爱卡汽车 对话速记 原创]
时间：2020年4月8日，北京
受访者：中国汽车流通协会会长 沈进军
爱卡汽车：前段时间我们做的一个调研反映一个问题，中国消费者目前的信心不足。您认为，如何去保证整个市场的信心？
沈进军：我觉得，政府在这个时候要通过一些措施去提振消费者的信心。行业内的企业，需要呼应或配合相应的措施施行。我觉得，因为影响因为疫情带来的，不是哪个企业能救行业或者市场。只有在政府的领导下，包括我们的疫情，也不是各省各自为战，也是在中央政府的通力的领导下，在我们的国体之下，是吧？
所以说我认为，信心的恢复一方面要等着疫情控制住，当然现在疫情基本得到了控制。另一方面就是要有一些对疫情的对冲措施。在这些措施下面，这个行业中的不管生产企业还是经销商，出台一些措施，我觉得这样应该可以提振消费者的信心。
爱卡汽车：前段时间国家国务院关颁布了一个新的刺激政策，其中有一条是二手车经销增值税减免至0.5%。 您觉得从这方面是它能够如何去刺激中国整个汽车市场？
沈进军：国务院常务会议上，针对汽车行业推出了三个政策，第三个政策就是把二手车交易的、经销的增值税，从全额的2%，调减至全额的0.5%。
政策的调整的力度，等于是调减了下浮了75%，仅剩下了原来税的四分之一，减税的力度很大。但从另一个层面来讲，这还不能算是个刺激政策，因为刺激政策更多是面对的消费者或者终端客户。这次减税政策，实际上是在给二手车的经营主体在减负，因为这个税是由经销商来承担，原来是全额的2%，现在降到了全额的0.5%。那么通过减税，可以为经销商减负，有助于激活经销商的活力。间接的话，当然也会也会刺激消费。但是我觉得如果把这个政策看成是一个刺激政策，恐怕还有点不妥，它还是一个结构性调整的政策。
那么这个政策出台以后，得到了主机厂、新车的经销商和二手车商的充分肯定。大家都认为，政策的出台，能够给企业减负，通过减负能够激发汽车市场主体的活力。活力增强了以后，可能二手车的交易也会激发出来。
二手车销售热度的提升，不仅仅是二手车的问题。我们国家的机动车保有量现在已经达到了2.6亿辆，如果能够激活二手车市场，使得二手车的交易能够带动新车的销售，我觉得这是一个在产业链上具有深远意义的一个措施。
我觉得把它称作是一个结构调整的措施，可能更准确一点。
爱卡汽车：有数据显示，2019年汽车销售的主力城市，还是一线和二线城市。在某种程度上来说，这个政策出台以后会刺激了一线和二线城市的换购人群。您是否认为，这样的政策出台以后，会让整个二手车市场得到促进？
沈进军：应该说，政策间接的作用和你说的一样。但是政策更直接的作用并不在此，我举个例子。国外的大量4S店，都会做置换业务，而置换业务在国外的4S店里面是他们的这个利润的非常好的一个点。因为什么？因为他们通过置换能够开展二手车业务。那么我们国家的4S店为什么没有？是因为增值税2%，税负偏高，有的时候二手车的利润恐怕也没有2%。这造成了4S店在店头不开展置换业务。
所以说这次政策到位的话，5月1号我们国家的所有4S店都会开始介入二手车置换业务。我们就不谈对4S店的好处了，实际上4S店做二手车，对我们的消费者便利性也有所提升，他置换车就没有必要先把二手车卖掉，再到4S店买新车，实际上他在4S店就可以做整个流程，这是一个。
第二个，二手车市场现在其实最大的问题是哪里呢？是诚信问题。那么诚信问题为什么这么严重？是因为我们国家过去的二手车经营主体，散、小、弱，而且都是用经济的方式去从事二手车交易的业务，那么使得二手车呢在交易过程中没有售后服务，那么给消费者带来了巨大的不信任感。那么4S店，无论做新车还是做二手车，他们对消费者肯定是一视同仁。
因此我觉得，政策的出台，会改变我们国家二手车经营主体的格局，会使我们国家的二手车的经营主体会多元化。多元化带来的是什么？带来的是充分的竞争、市场的规范、消费者权力的保障。我觉得应该从这个角度去看。
爱卡汽车：这个政策会不会对二手车市场带来一次整合？让市场中出现大型的二手车经销商，不再是小、弱、多、杂、乱的情况。
沈进军：我不太敢预判我们的市场，但是我们可以看到成熟市场，比如在美国市场，他们有很大的二手车独立经销商。所以说，我觉得通过政策的调整，使得4S店可以进入市场，又可以培育出大的二手车经销商。不管经营主体怎么样，市场会变得规范，消费者的权益得到了保障，这是最核心的地方。
爱卡汽车：除了国家推出一系列政策，很多省市以及车企，都推出了一些刺激市场的政策。那么您认为目前的力度够不够？我们还需不需要一个更加强劲的政策来刺激市场？ 这些政策推出后，会不会有一些副作用？
沈进军：以往，不管是在非典、金融危机，还是这次的新冠肺炎期间，大家都希望危机尽快过去，都期盼着有一个刺激政策能够落地。比如说，前一段时间出的三个政策，大家觉得不够刺激。前两个我不评论，后一个它本身就不是刺激政策。所以说不够刺激，当然是这样。它是一个是为了长远，为了今后的结构性的调整的政策。
那么需不需要一个好的刺激政策？我个人以为，把刺激这两个字换成对冲的话，更好一些。对冲什么？对冲疫情给经济、给汽车产业带来的影响。一旦政策实施到一定程度，市场恢复了，这个政策必须要退出去。
我们国家汽车产业长期以来，大家都期盼着政策，用政策来导向市场，我觉得这是不健康的一种方式。市场应该是什么？应该是一个要有市场自主调节，这个市场才能够健康、可持续地发展。因此我觉得，刺激政策也好，对冲政策也好，一旦市场恢复到了正常状态，能够自我调节了，政策必须要退出去。
爱卡汽车：您预估目前的一些政策，会在什么时候退出？还是说，需要达到一个什么样的量级，或者什么样的地步才适合退出？
沈进军：我们在两个月前，大家在判断中国的疫情，可能预判的也就是现在、四五月份，就会得到有效的控制。我们不可能在疫情没有得到完全有效的控制时，就开始复工复产。这等于是经济的恢复过程。
但是现在国外疫情是异常的严重。中国当然也不能独善其身。所以说，现在大家认为之前的刺激政策不够刺激。其实我个人以为，有可能真正的刺激政策还没有出台。为什么？我觉得，这个时候出政策不能像过去一样继续大水漫灌。新推出的政策必须要精准施策，要找到这个时间点，要在疫情控制的到了什么样的程度，出台什么样的刺激政策，能让消费者能够感受到的刺激政策，确实带来的效果。我觉得，现在政府有关方面他们把握的非常好。
刚才你说到了一个，各个地方政府在出台的一些购车优惠政策，是不是？其实协会在最近的一段时间，也在密切的跟主机厂、经销商讲，我们要配合政府。我们要拿出行业、企业的自己的绵薄之力，如果叫刺激的话，共同去激发市场的活力。只有市场有了活力，才会有企业，才会有行业。
所以说我说今天的疫情跟2003年的非典完全不一样。03年的非典，需要的是恢复工厂，生产起来就OK了。因为那时候，市场处在一个供不应求的状态，今天的市场不一样，如果没有消费，生产出来的车，就是库存。所以说今天一定要、无论如何要千方百计的去开拓市场，去让市场振兴起来，才有企业，才有行业。
爱卡汽车：前段时间，我们也看到很多4S店的销售，然后在视频在线卖车。有很多人预测就是疫情过后，4S店、经销商这一块，会弱化销售功能，而去更多的增强在体验或者维修方面的功能。您觉得，未来整个经销商，疫情之后将会如何去发展？
沈进军：我个人认为，4S店的核心不仅仅是售后。很多人认为4S店的核心是售后，如果是售后的话，4S店干脆办修理厂不就完了吗？其实这是一种误解。4S店的更多的售后做的是什么？做的是质保期的业务。每一个车，它有不同的年限和公里的质保期，质保期是厂家给4S店的责任，当然也是它的盈利点。因此前端如果放弃销售，那4S店等于是个修理厂。所以说没有前端的销售，就没有后端的售后服务，这是个因果关系。
售后服务是4S店的基本功，销售是4S店的最重要的东西，没有销售就没有后端。所以说，很多人把4S店理解错了，如果照他们的理解开4S店开，那是开修理厂就完了。街边的修理厂都快死掉了，为什么？就是因为修理厂只能被动的接客户，而4S店主动的销售客户。4S店这种商业模式，它最大的核心点就是能够最大限度的为消费者提供服务。所以说我个人认为，如果燃油车还存在一天，4S店这种商业模式就很难被取代。
爱卡汽车：4S店会不会有可能转为另一种形式，也就是说销售在线上完成，然后消费者再去4S店提车体验，而不是像现在一样1对1，然后这种完完全全按照原来的流程走这种方式去买车。当然了，肯定是要从4S店把车卖出去，但是卖的这一步是在网上进行。会不会有一个倾向的变化？
沈进军：这个问题从2012年开始，业界的就一直在讨论和尝试。比如在2014年左右，诞生了大量的电商的汽车的平台。但是到今天，可能一家也不存在了。为什么不存在？我在当时就说，这是伪电商，因为它不是一个闭环的过程，电商和导流是两件事。电商是一种经营的业态，互联网的导流是一种技术，它是两件事。比如淘宝和京东，他们就是地道的电商，在上面去下单，在上面去结算。 而在最火热的时候，这些汽车电商平台也没有一家有结算能力。这是第一点。
第二点，我觉得4S店早就开始拓展他们的线上业务。今天的互联网技术很成熟了，未来还有很多新技术，4S店为什么不拿这些技术武装自己去提高效率呢？其实，他们不拒绝，他们一直在跟这些机构在合作，做线上的尝试，到今天为止一直在做。
但是，包括这次疫情期间，我们会看到很多人会在电商上买生活用品，甚至去买菜。 但是，你去问一问，有哪个消费者是在网上买车的？
爱卡汽车：那么能不能这么假设？因为买车毕竟是一个大宗消费，所以说消费者的购买的行为更加谨慎。如果说，当有一天汽车成为一件工具，然后老百姓可以拿出，比如说这一年百分之多少的工资、很少一部分的工资，来很随意的去买一辆车的话，到那个时候的话，大家会不会真的真正意义上的走到线上了？消费者已经不再认为买车的件大事儿，而是随随便便的一件事。像前几年一样，电脑刚进入中国市场的时候，很多人都在看各种测试报告，现在大家就没几个人看了。 大家都是我随便买一台，用不好用，我退掉，或者是说我将来以后不再买了，然后我就认为买台电脑一件事情很简单一件事情，将来其实会不会这样？
沈进军：我再定义一下4S店。4S店有两点跟其他商品不一样。第一，4S店是授权经营。到今天为止，绝大部分商品都是在超市里面，在商店里面，或者说是专柜进行销售。层层批发，层层推进，最后是零售。汽车不是这样，汽车是授权经营，这是非常核心的地方。
第二，4S店的销售和售后服务是捆绑在一起的。我们在其他电商购买的商品，都是购买者买完以后，不管是京东的还是淘宝的东西，把这个东西通过配送员送到你们家，你就跟京东和店商之间的关系就结束了。那么接下来，如果出了问题，谁负责呢？你会打开包装箱，里面有一个维修保单，维修保单就是这个产品的生产者授权给当地的维修商，这是一个。商品的授权体系，决定了它的销售和售后服务是分离的，而我们的汽车是捆绑在一起的。
我再回答你第2个问题，就是假设在汽车在网上成功的进行销售，但是车子也要有质保。我们买豆浆机、电冰箱都要质保的，但是质保不会找京东或者淘宝了，而是要找维修商了。但是汽车不行，汽车质保还要找4S店。
那么电商电商应运而生是为了什么？一是为了方便，二是为了提高效率。但是，如果我们在网上买了一个车，我们还要到4S店去签售后服务的东西，还要到4S店去，其实等于绕了个弯，效率并没有提升。效率如果没提升，那么电商实际上最后我觉得是个无效电商。
所以为什么，现在很多人都在说插不进汽车销售了？因为它的路径太短了，主机厂-经销商-消费者。那么你说，电商在这个路径里面，它应该摆在哪儿？摆在哪儿能够提高效率？现在的效率，其实路径是物理路径。但是电商说把4S店去掉，售后服务谁来做？所以我就说，在这里很清晰的看到了，不能有电商只能有导流。这是在现在燃油车销售为主时的情况。
那么，一旦将来说，新能源车销售为主后，可能售后服务占的比重很低了。 这个时候，我觉得销售和售后应该分离，会出现我们4S店的变形。销售和售后服务分离了，销售可能是多品牌销售了，售后也可能是多品牌售后了。我觉得要看社会的进步、技术的发展、车子的变化。其实最重要的，第一是产品，第二是消费习惯。4S店是应消费习惯以及产品形成的一种销售模式，不是固有的，肯定会变。我不知道我说的明白。
爱卡汽车：其实2019年，马太效应就已经显现了。那么在2020年疫情期间，马太效应相对会加剧，将来肯定是一个强者更强、弱者更弱的一个时代。 您认为对于企业来说，该如何去调整自己？如何去做？经销商来说该怎么去做？
沈进军：其实，我更关注的是经销商。主机厂层面，坦率地说，我也没有太多的发言权。
那么从经销商层面，其实汽车市场这几年，特别是从汽车流通领域里面，它的市场竞争是非常充分的，他没有什么太多的政策去干预。那么这个时候靠的是什么？靠的就是市场。市场的这个规律就是什么？就是优胜劣汰。是不是？
所以说我们也可以看到这几年的时间，经销商真的是，强的会越来越强。据我所知，疫情期间，有几个经销商也在大量的裁员。所以说，我觉得这个时候也真的很考验人。当然，疫情是个特殊情况了，在正常的年景下，我相信汽车市场，特别是经销商这个领域，肯定会有一些会退出去。
大家前几年一个舆论说，经销商倒闭了，经销商关店了，大惊小呼的这种，觉得这是可怕的现象。其实这个一点也不可怕，这是一个正常的市场规律，是不是？每天都会有新的4S店诞生，但是每天可能也会有关门的。其实我觉得这个太正常了过全世界都是如此，优胜劣汰，是不是？适者生存。我觉得所以说未来的趋势还是这样。
爱卡汽车：危机其实有危有机。刚才您说了危，那么未来疫情过后，或者是现在机会在哪里？您认为在哪里？
沈进军：如果面对当前的疫情来说，我个人一直有一个信念，我觉得汽车这个产业在各行各业里面，如果从恢复的角度讲，我以为他是一个恢复的最快的一个行业。
因为什么呢？因为大家都我们这两天在路上都可以看到，复工在北京各个写字楼其实也就是50%，但是路上上下班的拥堵程度已经跟过去差不多了。说明什么？人少了50%，路上的车是一样多的，说明大家都在开车。很多人过去不开车，坐公共交通，现在迫不得已。其实他们不愿意开车，愿意坐公共交通。公共交通多方便，但是他为了自己的安全，只能选择开车。那么这个时候他一旦开起车来，他恐怕又会开一段时间，开车的过程它就要保养。开车的时候，比如这车三年没开了，他开起来他就觉得这车不行了，该换车了。这个时候我们的厂家，我们的经销商，我觉得要盯准这个机会，这真的是个大机会。非典的时候，是我们国家进入新世纪以来汽车的爆发的一个点。
非典事件，其实它有一个标志，也就是2003年中国汽车进入家庭的标志，这是一个这是一个微变基因。那么到了2008年，同样是全球金融危机，中国也受到了巨大的影响。2008年当时汽车全行业做的喊要过千万辆，结果没过去，为什么？ 金融危机来了，怎么办？2009年，国家出台了一系列的振兴规划，是吧？使得汽车的产销量一跃，中国在2009年成为全球第一大生产国，这也就是由危到机。从2009年奠定了今天我们中国的汽车市场在全球的地位，是不是？
我相信，只要这个行业大家共同团结起来，在中央政府的领导下，在我们面对市场、抓住机遇的情况下，我觉得这次疫情可能又是一个危转机的大好时机。
爱卡汽车：您认为会是一个什么时代？像非典是汽车进入家庭的时代，金融危机是我们冲击第一汽车产销大国的时代，那么这次我们是一个什么样的时代？
沈进军：我觉得这次有以下几点。第一个，市场新增的量可能要被置换量代替。因为我们国家这次出台了二手车的政策，在这个时间点要激活二手车，就是要激活二手车的交易，来拉动新车的销售。我觉得这是第一个要说的事情。
那么第二个，我刚才也说了，2009年中国汽车市场一跃成为了世界第一。那么同时，中国汽车市场进入了一个从卖方市场开始向买方市场过度的时代。那么我认为，这次的疫情过后，就标志着中国进入了汽车的成熟市场。成熟市场的标志之一，必须是买方市场，而全球市场都是买方市场。所以说我觉得现在中国已经具备了很多国际成熟汽车市场的特征，通过这次疫情我觉得能够奠定。如果让我判断的话，就是这么个概念，进入了一个汽车的成熟市场。
爱卡汽车：全球疫情对中国到底有多大的影响？
沈进军：我个人认为，还是刚才那句话。因为世界经济一体化了，中国的经济已经融入了全球。那么在国际疫情还在蔓延的过程之中，中国肯定不会独善其身，但是我们会努力的做好自己。
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